对话小满科技CEO杨渊：用AI把外贸门槛“打下来”

先说说背景。在外贸这个领域，传统B2B生意的数字化程度，跟咱们熟悉的跨境零售电商比起来，确实差了一大截。小满科技作为外贸CRM赛道的头部玩家，面对当前的市场环境，他们是怎么看的？又打算怎么用AI这把新武器来破局？这或许能给很多从业者带来一些启发。

“未来，中国制造跟各国供应商竞争全世界的订单，要比拼的是数字化的能力、经营能力、设计能力、产品能力……一定要把足够的精力花在这些地方，而不是克服语言障碍和研究各种外贸规则上。小满的目标，就是用AI把外贸的门槛打下来。”

这段话，出自小满科技CEO杨渊之口。今年是小满成立十一周年，在旗下OKKI产品的新一轮AI升级发布会上，杨渊和媒体进行了一个多小时的深度交流。这次对话，信息量不小。

改变不了大环境，就只能“进化”自己

现在的卖家普遍更焦虑了，因为大家发现海外市场需求变了，原本那根采购链可能也变了。

过去的买家画像很清晰，就是来找OEM、接大单的那群人。但这几年供应链充足，信息流动和基础设施越来越完善，加上海外网红经济起来了，很多线上零售商会直接跳过大的采购商，自己找上门来。很多习惯了服务大客户的外贸商家，现在得去适应形形色色的客户和他们五花八门的需求，这个过程本身就不轻松。

另一边，供给侧竞争也越来越激烈。技术门槛降低了，很多做内贸、做零售的人也杀进了外贸赛道。我们的判断是，

在这轮大潮里，有的商家能乘势起飞，有的则可能因为竞争激烈而被甩在后面。如何应对这一轮洗牌，是所有人共同的课题。

今天中国有大量低毛利产业，而只要是。最典型的例子就是服装，这也是向东南亚、南亚转移最多的品类。

这当然不是单靠一个OKKI就能解决的，它

。比如说，商家能不能做出一个有溢价的产品？一条路是通过品牌做出溢价；另一条是扩展品类，针对原有客户群体提供一整套解决方案，从而产生溢价。

像我们和国际站的一些

。但我们是一个“必要不充分条件”——有了我们不一定能解决所有问题，但如果没有这类工具，可能就很难解决问题。

需求端很难说哪一种贸易形式一定是对的，比如今天TEMU和SHEIN就一定是最好的模式吗？不一定。现在红利多到可以随便卷，上一次出现这种情况还是上世纪20年代的美国，这是时代的红利。

未来哪种方式是最好的营销模式，这点不确定。但有几点是确定的：

第一，能不能

；

第二，能不能

，现在具备这项能力的人已经很多了；

第三，能不能

，这一点我们中国人同样非常擅长。

所以，只要能把这三段整合好，就具备了很强的竞争力。难就难在，这三个要素往往是动态变化的，未来会怎么变，没人能打包票。

把AI融入OKKI，不是为了拿这个功能赚钱

从去年开始，我们提出了帮助围绕这套方法论，我们把小满所有产品做了一轮全面梳理。去年12月，我们上线了OKKI试用版，首先推出了AI辅助小语种沟通、AI复盘业务员沟通这些功能。

今年OKKI进一步升级，从AI的单点应用走向全场景、多角色应用，让外贸的各个环节都能因AI而变得更高效。

升级后的OKKI里内置了一个AI自动化营销系统。它能根据商家经营的品类，自动找到商机的客户画像，并向这些潜在买家发起营销。

过去，业务员都是手动写开发信，然后发邮件、发信息，向潜在买家介绍产品和公司实力。现在，我们有AI开发信助手，能根据业务员设定的营销规则，快速生成和优化开发信。而且，业务员在OKKI工作台上就能一目了然地看着AI推送的消息总量、触达数量和打开数量。

如何把询盘变成真正有价值的订单？OKKI针对接待和转化中的痛点，推出了AI自动接待和AI辅助沟通两个功能。通过自动接待，商家可以7x24小时响应全球任何时区的买家询盘，并且保证回复专业、符合外贸规范；辅助沟通功能则可以主动识别买家所处的阶段，给商家一个有针对性的策略和话术，以更好地回复买家。

小满在外贸领域深耕了11年，服务了25万外贸业务员和管理者。我们能

，并，这背后是大量经验的沉淀。

现在，我们提供了一个基于AI的客户私域全景图。打开OKKI就能看到每个客户的进展，让你能聚焦关键事项，并帮你梳理好日程、做好工作安排。

外贸业务管理者有一个非常重要的职责，就是辅助和提升业务员的业绩。其中一项核心工作，就是做一对一的沟通复盘，帮助业务员找到谈单过程中的优化空间。

OKKI有一个重点功能叫

。通过AI的智能分析，管理者可以快速了解哪些员工、哪些环节出了什么问题，需要如何提升。这就能让他们有的放矢地进行辅导、提升团队业绩，免去了许多重复性劳动。

对于外贸企业老板来说，如何从海量的日常经营数据中精准识别问题，是一件非常痛苦的事。尤其在很多非一、二线城市，想招一个懂业务、懂数据的分析师非常难。针对这个痛点，我们研发了基于

。

举个例子，过去想分析各个销售渠道的投入产出比，你得先找所有渠道的投放预算，然后统计CRM里通过各个渠道带来的业绩。如果要分析复购率，还得翻出所有历史成交数据逐一分析。现在，通过OKKI的AI经营分析功能，

。这极大地解放了管理者在计算、统计、分析上的精力，老板随时都能掌握业务状况，及时制定应对策略。

中国这批做跨境的商家非常勤劳，也愿意拥抱新事物，他们对更智能、更便捷的产品的渴求度非常高。所以我们最难的不是怎么去做市场推广，而是如何把产品本身打磨好。

OKKI早期经历过一段痛苦的爬坡期。最早一版AI产品看起来不错，但用起来不太行。如何让模型理解外贸行业的知识、业务背后的逻辑以及各国不同的法规，这对业务员和机器来说都很难。

，这耗费了我们很多时间和精力。

对于AI产品，我们有两个

。使用率看有多少人用，采纳率看AI给出的答案和建议里，有多少是被用户认可的。比如AI写了一封开发信，写得再天花乱坠也没用，客户最终采用了才说明它OK。最开始，AI生成开发信的采纳率只有30%-40%，这几乎等于不能用。现在，这个数字能到70%-80%，每封信稍微改一改就能直接用。AI产品的使用率也基本稳定在80%左右。

现在OKKI的AI产品已经到了规模化推广阶段。有20%的客户不用很正常，但如何让那愿意使用的80%的客户觉得产品功能真正符合他们的需求，这才是最大的难点。

其实外贸B2B行业的数字化率远低于零售电商。从商业化角度来说，我们不是想让AI工具多卖多少钱，而是。因此，我们会把更多精力放在怎么通过AI降低产品的使用门槛上，让那80多万不用数字化产品的人，尝试用一下OKKI。从这个角度看，目前使用门槛最低的是AI营销工具和OKKI产品本身，建站工具可能会高一些。

只说AI部分的话，我们是个小公司，不可能不考虑盈亏平衡。所以一开始的定价是“不要亏得太离谱”，后续随着成本下降，AI相关部分的价格会慢慢往下探。

但OKKI整个产品的价格不会是这个趋势。因为随着每年的迭代和维护，整个产品提供的价值会越来越丰厚。在海外，SaaS产品每年涨8%是通用的商业惯例。中国市场可能没有这个惯例，我们也会采取更温和的调价策略。

AI应用的抄袭难度大，有可能一辈子追不上

有观点认为，AI的抄袭难度远大于产品功能本身。像小满这样把大模型和具体行业结合起来真正产生价值的做法，其门槛是很高的。

“今天你想做一个低幻觉、可用的应用，里面其实有巨大的黑盒。除非有一天，大模型自身的能力发展到不需要结合具体行业经验和工程化的东西了，否则一旦领先，很可能一辈子都追不上。刚才提到OKKI的AI功能有大约80%的采纳率，这里面就结合了大量的know-how和各种各样的能力。”

每个做SaaS的人都面临被抄袭的命运，尤其是头部玩家。零售行业的有赞、外贸行业的我们、企业服务领域的钉钉，我们都是“破风者”。冲在前面的人必然承担更大的阻力，创新非常难，但别人抄袭你相对容易。

那我们的核心护城河是什么？从商业角度来说是规模效应，从客户角度来说是品牌效应。小满科技可能是在这个行业里投入研发费用最高的公司，也可能也是唯一一家保留这么大规模自营服务团队的公司。我们有260名正式的服务人员在全国各地，以保证交付品质，而不是轻易地外包给第三方。

这是经验，别的公司干十年也能积累。但规模效应和品牌效应，是更难复制的。