HeyGen 是如何找到 PMF 和构建产品的？

2023年4月，HeyGen创始人Joshua Xu在官方博客中分享了他们7个月实现100万美金ARR的历程。这篇文章值得反复研读，尤其是他对产品市场契合度（PMF）的判断——“当你没有达到PMF时，所有其他技能都没有意义，对于这波AI浪潮来说尤为如此。”

这个观点与我近期分析的多款AI产品案例不谋而合。反过来看，

。原因很简单：PMF确认后，AI带来的价值提升是飞跃式的；而且基于AI构建产品，比过去的开发周期要短得多。

以下就是Joshua Xu的全部分享——

2022年7月29日上线，用了178天达到100万美金ARR，217天实现盈利。团队规模约30人，分布在三大洲、四个国家、六个城市。

这个速度不算最快，但可以作为未来发展的一个参考样本。回顾整个过程，这是一段非常有意思的旅程。我和联合创始人Wayne（CPO）都来自消费产品背景（Snapchat + Smule）。12个月前，我们对SaaS几乎一无所知，但意识到这是实现愿景的必经之路，索性就去做了。

我们通过大量阅读和与有经验的人交流，一步步摸索。我想通过这篇文章回馈社区，尤其是向AI领域的创始人分享：如何找到第一个付费客户，如何验证PMF，如何放大产品开发之旅，如何构建产品，如何与客户合作，以及如何持续学习。

PMF → AI-Market-Fit（AMF）

在AI模型构建、黑客增长和产品开发方面，我有相当丰富的经验。但关键前提是：

。在当前的AI热潮中，这个逻辑尤其需要被反复强调。我们在内部提出了另一个概念：。

面对新兴技术，区分“Demo价值”和“用户价值”非常困难。很多技术Demo看起来酷炫极了，这一点我完全同意——毕竟我自己也曾是个狂热的爱好者。但从长远来看，Demo价值消散得很快，最终剩下的只有用户价值。

2020年12月创立公司时，生成式AI距离成为主流还有很长的路。但我们从一开始就坚信，AI可以生成高质量内容。最终目标是开发一种视觉引擎（visual engine），让视觉叙事（visual storytelling）从传统基于相机的方式，过渡到AI生成。

为了实现这个愿景，我们把它拆成了三步。第一步是为企业构建视频引擎；然后设定一个初始里程碑：打造SaaS产品，让技术落地、探索边界、与用户建立关系，同时产生收入支持长期投入。

经过一段时间的探索，综合技术可行性和应用场景，最终确定了“发言人场景（spokesperson scenario）”作为目标市场。但关键问题来了：如何验证这是否真正适合AI市场？

在Fiverr上搜索“spokesperson”，可以看到1811个可用服务。如果能把想法落地为出色的产品体验，市场上自然有人愿意付费。

10个月前，我们在Fiverr上注册了一个账号，发布了一个服务gig（即卖家提供的服务产品），提供多种语言的点播视频片段。当时已经有了一个早期版本，虽然不完美，但足够用来测试市场需求。

有意思的是，在这个早期版本里，我们没有透露头像是AI生成的。我们提供了与Fiverr上其他参与者

。实际操作中，我会手动运行代码来为客户生成视频并交付。【投资实习所注：这就是Benchmark合伙人Sarah Ta vel所说的优秀AI产品的共同点——】

正是

，让我们在Fiverr市场中迅速脱颖而出，。之后我们在服务描述中明确说明头像是AI生成的，但服务依然很受欢迎。很快就积累了30多个客户，让我们更好地理解应用场景和定价预期。我们发现，人们愿意为发言人视频按每分钟3美元的价格付费。

换句话说，我们

。第一批付费客户就这样出现了，更重要的是，这群早期用户后来成为了我们产品的核心客户，为第一个版本提供了宝贵的反馈和坚实的基础。

对于几乎所有的效率工具，都可以通过Fiverr或Upwork这类平台验证是否存在类似的市场模式。这些平台本身就是需求和供给的缩影。翻译、SEO文章、图像生成、视频制作、配音……很多方向都可以用这种方式快速验证。

学到的经验教训

1. 在构建产品之前，尽早与合适的人交流。找到一种快速开发最小可行产品（MVP）并让用户付费的方法。用户不付费，就不算数。

2. 与真实用户接触后，要像之前一无所知那样倾听他们的观点。事实上，要真正放下“凭经验、凭愿景知道用户想要什么”的念头，远比想象中困难得多。需要刻意练习才能忘掉自以为是的判断，去真正内化用户的需求。作为一名技术创始人，我有很多关于“如何用新技术帮助用户”的想法，但大多数情况下，它们都走不通。一个典型的例子就是我们的CG头像。

3. 我们曾经踩过元宇宙的坑。当时人人都觉得CG人类和元宇宙很快就会成为未来。我研究了这项技术，觉得它很酷，可以给现有产品增加价值。然而它并没有带来好的PMF，维护成本越来越高，需要更多用户才能支撑。最终不得不暂停服务、解散团队。技术再优秀，也只有少数人需要它。用户真正想要的是原创性更强、更吸引人的个性化视频——如果当时优先考虑用户的视角，这个问题完全可以避免。

4. 避免“一厢情愿”，对技术创始人尤其重要。新技术层出不穷，我犯过很多错。但技术的“内在价值”有时离真正的PMF相差甚远。

5.

。当你做对了，那种感觉和在虚假的PMF上工作完全不同——你可以直接“闻到”它的味道。

产品旅程

产品从2022年第二季度开始开发，7月29日正式上线。Product Hunt发布当天的激动心情至今记忆犹新。我们成功拿下了“AI月度产品”和“营销月度产品”两个第一名，这个里程碑开启了HeyGen（前身为Movio）不可思议的旅程。

发明TalkingPhoto

客户经常问：“我可以直接用照片创建头像吗？”当时答案是肯定的“不能”。但这个问题强烈地揭示了一个需求：一部分用户想要低成本的方式创建发言人视频，也想在正式拍摄前快速测试功能。

因此，我们创新开发了

，命名为“TalkingPhoto”。Beta测试期间反馈极好，它。TalkingPhoto有趣、引人入胜、充满创意，引发了大量的社交分享。后来风靡一时的“Balenciaga/Harry Potter”例子，就是它吸引力的完美证明。

增加流量：免费增值+水印，一个月内三次宕机

我们将在C端产品中积累的PLG增长策略，应用到了B2B环境中。这方面Wayne和我有丰富的经验。

选择了“免费增值”而非“免费试用”模式。下一步是思考如何鼓励更多分享。除了典型的“邀请朋友获取推荐积分”（效果确实不错），作为一家视频公司，我们希望做一些更有创新性的事。

答案简单但极为有效：

。水印比平时更重，但这恰恰是初期引导所需的。。如果非要说我们为获取用户做了什么，就是这个策略——最终实现了超过3.0的病毒系数（新客户数量/新水印视频数量）。

常有人说，

。对我们来说，就是这一个渠道。我们通过不断微调和实验，把整个工作流程优化到了极致。

9月12日，我们正式上线免费增值+水印组合，同时开通Stripe付费。结果，有些用户生成的视频在社交媒体上获得了数百万的观看次数，直接把我们的系统冲垮了好几次。

放大病毒引擎：Gen AI图谱特色

随着行业关注度飙升，开始出现在众多生成式AI图谱上。10月24日，红杉资本首次提到我们。从那以后，社交媒体上的提及量持续上升。凭借内在的病毒式势头，我们继续扩大用户获取引擎。

改善客户体验

一开始，产品对很多客户来说是个全新概念，很多人实际上并没有被真正激活。从11月到次年1月，我们花了整整三个月专注优化用户登录体验。

通过不断与客户交谈、观察他们一步一步试用产品，我们得出了一个关键结论：用户旅程中的

。从此，客户体验成了整个团队的核心关注点。我们探索了各种方法来帮助客户更快达到这个时刻：

• 构建登录页面，让用户甚至无需注册账号就能创建视频；
• 成功注册后嵌入入门介绍视频（全部用我们的产品制作）；
• 为不同用例创建数百个模板，加速用户内容创作（短短一周内，仅凭两个人就构建了200个模板）。

自11月以来，转化率直接翻了一番。G2上收到了近200条评价，评分4.8/5.0。

HeyGen是如何构建产品的

我们在把一家小公司的产品做大的过程中积累了丰富的经验。对产品开发的看法，可能与大型组织有所不同，但对初创公司来说非常有效。

每周发布新版本

自推出产品以来，一直保持每周发布计划。这并非易事——大多数快节奏的互联网公司，两周发布一次是标准节奏。但我们在达到100万美元ARR的路上发现，每周发布非常有益：不仅加速了产品迭代，还迫使我们优先做最重要的事，根本没时间处理次要问题。

具体怎么做到的？通常周日完成下周开发的设计，周四发布，留出缓冲在周五修复问题。同时周五对新版本做初步数据分析，对前一周的版本做更深入的分析。每周重复这个流程，只用一张Airtable表管理一切。

代价是事情偶尔会搞砸，我们也经历了不少打击。

仅在出问题时才做修复

这听起来有点反直觉：我们只在某些功能出故障时才进行优化或修复。早期这样做完全可以接受，因为可以快速填补空白。更重要的是，这种方法帮我们避免了“过早优化”。在AMF的早期阶段，大多数优化其实都没必要——需求和产品功能本身都是不确定的，很可能优化错了问题。只有当问题必须解决时，AMFI才开始浮现。

对我们来说，9月/10月

。当你找到AMF时，服务器就会开始崩溃。这是设计使然，我们可以最大化迭代次数。

另一个非常规的观点是：验证PMF的唯一标准，就是有人“破坏了它”。系统设计的目的不是追求绝对的稳定，而是当真正的PMF出现时，它会自动出问题。目标是快速推出产品、测试尽可能多的想法——故障本身意味着有些地方做对了。

举个例子，我们直接用单个MySQL作为数据库。本来可以选择更复杂的数据库来获得更好的扩展性，但为什么要这样做？直接上MySQL，让它崩溃就好。如果使用你产品的人少于1000人，一个MySQL绰绰有余——这本身就说明可能还没达到PMF。在早期，我们几乎没写过单元测试。

说白了，早期就选择轻量级的MySQL，不在扩展性上投入过多精力。只有真正达到PMF、用户量激增时，数据库才会崩溃，那时再去解决扩展性问题也不迟。

同样的思维方式用在其他领域：项目管理没用JIRA、Asana或Trello这些花哨工具，就靠一张Airtable表搞定一切。虽然不完美，但够用就好。

适应分布式团队合作

最初觉得远程团队缺乏当面交流和紧密合作，可能会影响生产力。但后来发现，无论是远程还是本地，真正的瓶颈往往出现在跨团队的协作和依赖上。

为了应对这些挑战，做了几件事：

1. 拥抱异步沟通：使用Loom等工具，鼓励团队成员聚焦关键点，允许大家以更快的速度观看，提高沟通效率；
2. 适应不同时区：在两个时区交汇处，安排至少两次30分钟的定期会议，确保全球团队成员保持同步；
3. 雇用一个灵活的团队：愿意为偶尔的清晨或深夜会议调整日程安排的团队，能在快速发展的初创公司中保持动力和速度。

这些策略提升了生产力，让用户获得非凡体验——24/7全天候支持和客服电话、全天候服务可用性无需担心稳定性，以及在不同国家/地区的快速增长。

尽早构建数据仪表板

使用Metabase作为数据库层的可视化引擎，共有200多个仪表板。还用Python笔记本来构建更复杂的SaaS指标。建议把所有数据仪表板都构建起来，选择对你有意义的指标进行优化。甚至在发布产品之前就构建它——即使数据有误也没关系，可以随时回来修复。

A/B测试是一个陷阱

创业初期，A/B测试可能不是最有效的方法。数据量不足，难以产生统计学意义的结果，容易过度工程化。更好的做法是

。如果出现问题，根据反馈加以解决并做出调整。

使用的工具

• Datadog（没有使用Grafana）+ PagerDuty
• Azure Synapse（用于托管数据工作流；前六个月基本每天都会覆盖MySQL的整个分析数据库，无需管理增量更新管道）
• Shotstack（用于引导初始视频渲染管线）
• Zapier（自动化整个团队所有可能的工作流）
• Typeform + Calendly（不仅用于调度，还配合Zapier构建了迷你CRM）
• Webflow + Jasper
• Intercom
• Amplitude
• 全员无限制使用ChatGPT Plus和GPT-4 API

这里提到的很多策略，可能只适用于初创公司早期阶段——特别是达到100万美金ARR之前。之后可能需要相应调整。

另外，一开始只构建少数几个功能至关重要。如果让我们重新来过，会更加聚焦在一个关键功能上，并提前三个月推出产品。比如产品可以在没有编辑器视图的情况下就启动，只专注绿屏高质量视频生成。这样能更快进入市场，留出更多时间收集用户反馈。

客户

根据经验，打造出色产品的关键在于培养良好的产品-用户动能。有了这种动能，就不再需要自己决定要构建哪些功能，而是应该收集客户反馈，让反馈来指导优先事项。

最大化可以与之交谈的客户数量

常听人说“要倾听客户的声音”，但更想分享一些具体做法。首先，每个用户都可以预约与我们通话，甚至无需注册账号。过去217天里，我们开了1400次客户Zoom会议，平均每天7次。Wayne和我参加了其中800次会议，每次都做笔记并与团队分享。在这些电话中，让客户说话是至关重要的。

将对讲机支持划分为三个时区，最大限度地提高与客户聊天并收集宝贵见解的能力。目标不是提供24/7全天候支持，而是尽可能多地向客户学习。

与团队建立透明度

维护着两个聊天群：“HeyGen Loves”和“HeyGen Hates”，用于收集所有客户反馈。通常“HeyGen Hates”更忙，因为团队急于确定需要改进的领域。在全体员工会议上，我们优先分享客户反馈，之后再讨论任何指标——客户意见永远是第一位的！

避免定制需求

要抵制接受定制化需求的诱惑，即使伴随一大笔支票。相反，应该评估所提出的方案是只会让一个客户受益，还是能为所有客户带来好处。

如何做无法扩展的事情

我们经常听到这种方法的重要性，这就是我们在客户成功方面所做的。用一个简单的Airtable表来跟踪客户（从Andreas Klinger那里学到的方法）。在内部，

，因为这直接连接到了我们正在创造的用户价值。

这是我每天早上检查的第一件事。目标就是最大化绿色的比例。这背后没有什么神奇的魔力——很多优秀的产品经理通过优先关注客户成功就能实现。但这种关注让我们始终聚焦在最关键的方面：创造用户价值。

这套方法一直用到客户达到1000多个。之后，就需要开始考虑扩展的问题了。

我们如何学习

学习构建SaaS产品是一种很愉快的经历，和构建消费产品完全不同。作为创始人，需要时常在两种极端之间寻找平衡。根据经验，快速学习的关键是“自信而谦虚”——对自己学习任何事情的能力充满信心，同时保持极度谦虚，承认自己可能会错，别人可能有更好的想法。先向赢家“偷师”。

以下是一些学习心得：

1. 自2020年以来，开车上班的路上听完了SaaStr播客的每一集；
2. Substack是很好的学习资源，比如Lenny的Newsletter、Kyle Poyar的Growth Unhinged；
3. 研究其他SaaS产品、竞争对手，甚至不同领域的产品，都教会了我很多；
4. 找一位顾问，确保以正确的方式学习。不仅从他们的建议中学习，更重要的是理解他们是如何得出这些建议的。把自己的方法与他们的方法对比，并追问他们为什么不选择你的方法——这就像一个RLHF的过程。

超越100万美金ARR

截至文章发表之日（4月26日），很高兴与大家分享，HeyGen实现了另一个重要里程碑——本月实现盈利！两个月前庆祝了100万美元ARR成就，感谢敬业的团队和一路支持我们的每一位客户。

产品方面，正在开发HeyGen 2.0，将增加团队协作和企业功能。同时，我们已经积累了数百万个视频数据，这为构建视频垂直LLM应用打下了基础，将解锁端到端的视频生成体验。

市场推广策略上，仍有很大的增长和改进空间。正在积极扩大市场推广团队，招聘该领域顶尖人才。未来还有更多需要学习的东西，真诚期待在实现1000万美元ARR的里程碑时，与大家分享我们的故事。

建立一家初创公司可能充满挑战，有时甚至很痛苦，但回报也相当丰厚。希望我们的旅程能给你带来一些启发。